5 cách để trở thành bậc thầy trong đàm phán

0
57

Cuộc sống là hàng loạt các cuộc đàm phán, có thể là mua một chiếc xe hơi, yêu cầu tăng lương, hoặc tham gia hợp tác kinh doanh. Năm thành viên của The Oracles sẽ chia sẻ các chiến lược đàm phán đã giúp họ nắm giữ cổ phần lớn hơn và chốt những hợp đồng khủng. 
 

1. Hướng đến quy tắc “51/49” 

Tôi đã dành cả đời cho những cuộc thương thuyết. Khi 22 tuổi, tôi dành ra hàng trăm ngàn đô la tiền rượu vang. Trong mọi giao dịch kinh doanh, có vẻ ngược đời nhưng tôi luôn cố gắng để lại một chút lợi ích cho phía đối tác. 

Quy tắc 51/49 thể hiện tâm lý này: Tôi cố gắng mang lại ít nhất 51% giá trị cho tất cả các mối quan hệ của tôi. Để xây dựng và duy trì mối quan hệ, cần phải có một sự trao đổi về giá trị và tôi thích đòn bẩy cung cấp nhiều giá trị đó hơn. 

Một cách để bắt đầu suy nghĩ như thế là khi tự hỏi mình, “Làm thế nào tôi thực hiện công việc vượt ngoài mong đợi của đối tác để cho họ nói những điều tốt đẹp sau lưng tôi?” Điều đó rất quan trọng đối với tôi khi cộng tác với Apple và K-Swiss và vẫn sẽ tiếp tục như thế với đối tác khác mà tôi hợp tác trong tương lai. 

Khi bạn cho đi nhiều hơn – mà không mong đợi sự đáp lại – bạn đang ở một vị thế cao hơn. Bạn cần ít hơn và mọi người coi trọng bạn hơn. Trong cuộc sống hoặc kinh doanh, hãy cho đi trước. 

Ngoài ra, một cách để biết một việc không thể thương lượng là nếu việc đó làm bạn khó chịu. Đừng làm những điều khiến bạn cảm thấy cắn rứt lương tâm. Hãy luôn là chính mình  

– Gary Vaynerchuk, người sáng lập và CEO của VaynerMedia (hơn 700 nhân viên với doanh thu hàng năm lên đến 100 triệu USD), tác giả bán chạy nhất NYT và người cố vấn của “Planet of the Apps” 
 

2. Biết ai có nhiều lựa chọn hơn 

Phần lớn cuộc đời là lý thuyết trò chơi thuần túy. (Có một cuốn sách hay về điều này.) Bạn phải hiểu những gì người đoạt giải Nobel John Nash (được miêu tả trong bộ phim, “A Beautiful Mind”) chỉ ra rằng: bạn không thể chỉ nghĩ về những gì mà bạn có được từ cuộc đàm phán; mọi hành động có phản ứng tương ứng. 

Trước tiên, bạn phải có khả năng nhận thấy tình hình và biết bạn đang ở vị thế nào. Nếu bạn đang ở trong một vị trí thống trị, bạn có thể tiến hành rất quyết đoán bởi vì phía bên kia có ít lựa chọn hơn. 

Nếu bạn đang ở trong một vị trí của một dưới trướng, bạn sẽ phải tử tế hơn, chậm rãi hơn, và kiên nhẫn hơn. Như Lý Tiểu Long từng nói, “Hãy như nước.” Kiên nhẫn là một kỹ năng thương lượng có sức mạnh. 

Cuối cùng, bạn cần phải biết cách dẫn đầu và nói, “Hãy chấp nhận giá của tôi hoặc không được gì cả,” và cách để thỏa hiệp. Đánh giá số lượng lựa chọn mà phía đối tác phải biết nếu bạn đang ở vị trí thống trị hoặc vị trí nhận được sự giúp đỡ. Tôi càng có nhiều lựa chọn, bạn càng có ít ưu thế hơn  

– Tai Lopez, nhà đầu tư và cố vấn cho nhiều doanh nghiệp hàng triệu đô la, những người đã xây dựng một đế chế trực tuyến gồm tám con số; kết nối với Tai trên Snapchat, Facebook, Instagram hoặc YouTube 
 

3. Tập trung vào giá trị bạn mang lại 

Khả năng thuyết phục người khác là một kỹ năng quan trọng để luyện tập ở mọi lĩnh vực trong cuộc sống và là một kỹ năng ảnh hưởng đến tất cả các mối quan hệ của bạn. 

Khi thương lượng bất cứ điều gì, mục tiêu của bạn là đi đến một thỏa thuận bằng cách xây dựng giá trị kèm theo lời đề nghị. Tiêu điểm của thương lượng phải là sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn cung cấp một giải pháp – không phải là giá bán hoặc những gì bạn nhận được. 

Các lịch trình, cái tôi và cảm xúc có thể được đưa lên bàn đàm phán. Các nhà đàm phán lớn biết cách giữ bình tĩnh, thể hiện khả năng lãnh đạo và tập trung vào các giải pháp. Các nhà đàm phán kém đều bận tâm với động thái của căn phòng và tập trung điên cuồng vào các lịch trình cá nhân hoặc những cảm xúc không cần thiết. 

Grant Cardone, chuyên gia bán hàng hàng đầu đã xây dựng một đế chế bất động sản trị giá 500 triệu đô la và tác giả bán chạy nhất NYT; theo dõi Grant trên Facebook hoặc YouTube 
 

4. Khám phá những gì khiến họ đồng ý 

Cho dù bạn đang kết thúc một giao dịch nhỏ hay một thoả thuận khủng, tất cả đều quy về việc đưa khách hàng của bạn mở ra và tiết lộ cho bạn chính xác những gì sẽ làm cho họ nói “có”. Đó là mẹo kỳ diệu để thương lượng hoặc điều hướng mọi giao dịch bán hàng. Và đó là các thực hiện đơn giản. 

Hầu hết mọi người đã sai bằng cách thực hiện tất cả các cuộc nói chuyện. Họ đưa ra “bài thuyết trình tốt nhất”, mà cảm thấy giống như điều phải làm. Đó là vấn đề: hầu hết mọi người đang trình bày những gì họ nghĩ là cần thiết cho khách hàng, thay vì hỏi khách hàng những gì mà khách hàng cho là quan trọng. 

Mọi người muốn nói về bản thân họ. Với nhu cầu của con người, bạn sẽ nhận được tất cả sự thật ngầm hiểu bạn cần để tiết lộ “điểm nóng” của khách hàng. Khi khách hàng của bạn tiết lộ điểm nóng của họ, bạn có thể tận dụng. 

Để khách hàng của bạn bắt đầu nói chuyện, hãy đặt câu hỏi mở như: “Bạn đã thử những gì trong quá khứ mà bạn thích?” hoặc “Bạn đã thử gì trong quá khứ không hoạt động?” Một câu hỏi tuyệt vời khác là: “Mô tả cho tôi giải pháp lý tưởng của bạn.” 

Khi khách hàng của bạn đóng góp tới 80 phần trăm của cuộc trò chuyện, họ chắc chắn sẽ tiết lộ những phần nào trong giải pháp của bạn sẽ khiến họ chốt giao dịch. Bạn sẽ chỉ nhận được điều này “thông tin bên trong” nếu bạn để cho họ làm chủ hầu hết các cuộc nói chuyện. Bằng cách lắng nghe, nó sẽ làm cho khách hàng của bạn cảm thấy có giá trị như thể họ đã tìm ra giải pháp hoàn hảo mà họ đang tìm kiếm!  

– Chris Harder, nhà từ thiện, huấn luyện viên, người sáng lập và CEO của For The Love Of Money; theo dõi Chris trên Instagram 
 

5. Thêm các thuật ngữ không cần thiết 

Chìa khóa đầu tiên để chốt giao dịch khủng là lắng nghe. Lắng nghe tất cả các bên và xác định các điều khoản cốt lõi mà bên kia muốn. 

Sau đó, thương lượng về các thuật ngữ cốt lõi, nhưng thêm vào các cụm từ không cần thiết khác có thể không được đáp ứng, nhưng bạn có thể sử dụng chúng như là đòn bẩy để thúc đẩy những gì không thể thương lượng. 

Bạn có thể vững chắc về một số điều và cởi mở hơn về người khác. Chỉ cần không bao giờ thỏa hiệp tính toàn vẹn của bạn. Nếu thỏa thuận không đi qua các điều khoản của bạn, có nhiều giao dịch hơn để thương lượng. 

Ngoài ra, luôn luôn đề cập rằng thỏa thuận được thỏa thuận nhưng phải được sự chấp thuận của hội đồng quản trị và có thể được thương lượng lại bất cứ lúc nào; điều này kiếm cho bạn một số không gian trống và thời gian để đánh giá lại. 

Tạo ra các tình huống thắng-thắng là một hình thức nghệ thuật. Hãy chắc chắn rằng phía bên kia và bạn đều hạnh phúc khi rời khỏi bàn đàm phán. Đẩy ý tưởng rằng những điều tuyệt vời sẽ xảy ra trong tương lai gần. Hãy để phía bên kia cảm thấy như họ đã thắng. – Com Mirza, “500 triệu đô la Man” và CEO của Mirza Holdings; thất bại trong tám công ty trở lại và ngày hôm nay, chạy một đế chế chín hình với hơn 600 nhân viên 

 

Nguồn ảnh: www.cnbc.com  

Nguồn bài viết gốc: https://www.cnbc.com/2017/12/05/5-ways-to-become-a-master-negotiator.html 

Nguồn: openedu

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here