Mạnh vì gạo, bạo vì tiền – Huawei bán sản phẩm bằng cách ‘mua luôn’ khách hàng

0
71

“Cung cấp hạn mức tín dụng cao cho các nhà mạng kẹt tiền là trụ cột của mô hình kinh doanh của Huawei… Điều kiện tín dụng ưu đãi được cung cấp bởi các ngân hàng nhà nước Trung Quốc đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng của công ty.”
Câu hỏi được đặt ra là: “Hãy nhìn vào thị phần của Huawei. Nếu các thiết bị của Huawei thực sự không tốt, thì tại sao công ty lại có nhiều khách hàng như vậy? Và bằng cách nào mà Huawei có thể đánh bại các đối thủ lâu đời khác như Ericsson và Nokia?”
Thắng trên mặt trận tài chính, không phải thành công trên lĩnh vực công nghệ
Có rất nhiều người quan niệm sai lầm rằng trong cuộc chiến cung cấp dịch vụ viễn thông không dây, người thắng là những công ty có thiết bị và công nghệ tốt nhất. Trong hàng thập kỉ qua, cách giành chiến thắng trong lĩnh vực kinh doanh cơ sở hạ tầng không dây đều liên quan tới các hoạt động tài chính. Vào những ngày đầu của ngành công nghiệp điện thoại ở Mĩ, khi mà thời của những công ty dịch vụ mới chỉ bắt đầu, những thương vụ phổ biến được cung cấp bởi các nhà cung hệ thống sẽ bao gồm các thiết bị kết nối với phí khởi đầu bằng không cho người dùng, cộng thêm các trang thiết bị khác để giúp hệ thống vận hành.   
Về mặt tài chính thì việc này rất có ý nghĩa. Nhà sản xuất giúp các nhà điều hành hệ thống sáng tạo ra mô hình kinh doanh dựa trên khách hàng đăng kí sử dụng dịch vụ lâu dài, tức là sẽ có một dòng tiền bền vững và rất nhiều tài sản hữu hình khác. Mô hình trợ cấp này cuối cùng cũng lan ra khắp chuỗi giá trị của ngành công nghiệp dịch vụ này, và trở thành chiến lược chính cho các công ty dịch vụ thu hút khách hàng. Vào năm 2011, khi mà công ty viễn thông AT&T nắm quyền bán những chiếc IPhone mới cứng của Apple, AT&T đã làm được một điều phi thường khi bán ra hàng triệu chiếc Iphone. Tuy nhiên một bài báo trên tờ CNN lại giật tít “AT&T lỗ lớn.”

  • “AT&T bán ra hơn 9.4 triệu chiếc điện thoại thông minh trong quý vừa rồi, doanh thu tăng 50% so với quý trước và nhiều hơn doanh số của Verizon là 7.7 triệu chiếc. Tuy nhiên, giống như Verizon, sự gia tăng doanh số bán hàng này đang khiến công ty phải trả hàng tấn tiền phí ban đầu để hỗ trợ nhà sản xuất giảm giá điện thoại xuống khoảng 200 đô la. Biên lợi nhuận dịch vụ không dây của AT&T giảm xuống còn 38% – so với 41% ở năm trước đó.” 
  • “Thị phần của AT&T giảm 2% vào thứ năm.”

Đúng là, trong được có mất.
Cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ không dây hiện nay chỉ tập trung vào khả năng tài chính, thỏa thuận thương vụ, và những khoản tiền lớn để đảm bảo các dịch vụ này diễn ra thành công, chứ không còn là cuộc chiến công nghệ nữa. Trong bất kì trường hợp nào, khi mà ngành dịch vụ này được đánh giá dựa trên nhiều tiêu chuẩn, công nghệ và hiệu suất của các công ty là tương tự nhau. Điều tạo ra sự khác biệt chính là giá cả – hay nói cách khác là các thương vụ, những sự dàn xếp tài chính. Và nếu như công ty có những lợi thế lớn về mặt tài chính, những vi phạm về mặt kĩ thuật có thể được bỏ qua. 
Huawei lấy thị phần từ Ericsson và nhiều hãng khác bằng giá thành ưu đãi và các thương vụ tín dụng khách hàng tốt hơn các công ty đề cao tiêu chuẩn và thẩm mỹ của sản phẩm. Rất nhiều các ông lớn công nghệ đổ tiền vào các dịch vụ khác để thu hút khách hàng nhưng không ai có thể sánh được với chiến lược tài chính của Huawei. Bởi đối tác tài chính mà Huawei liên kết chính là chính phủ Trung Quốc.  Vào năm 2011, Ủy Ban Châu Âu chỉ ra rằng 

  • “Huawei được lợi rất nhiều từ hỗ trợ của chính phủ Trung Quốc – bao gồm hạn mức tín dụng rất cao từ các ngân hàng chính phủ.”

Vào năm 2019, một nghiên cứu chi tiết của tạp chí Wall Street về tài chính của Huawei đã đưa ra số liệu về hạn mức này: 

  • “Huawei nhận 75 tỉ đô la hỗ trợ từ nhà nước, giúp công ty cung cấp các điều khoản tài chính ưu đãi và hạ giá các đối thủ 30% – theo như khách hàng và các chuyên gia phân tích.”

Quy mô hỗ trợ tài chính của chính phủ Trung Quốc là rất lớn. Theo Liên minh Châu Âu, năm 2009, Huawei có thể tiếp cận 30 tỉ đô hạn mức tín dụng từ ngân hàng phát triển Trung Quốc, gấp 10 lần dòng tiền từ hoạt động kinh doanh của công ty. ZTE (công ty được coi là anh em sinh đôi của Huawei) nhận được 25 tỉ đô hỗ trợ từ chín phủ, gấp ba lần tổng doanh thu của công ty lúc bấy giờ. 

  • “Điều này cho thấy sự can thiệp rất lớn từ chính phủ và hệ thống ngân hàng nhà nước.” 

Thị trường được đảm bảo

Một điều thú vị là: Trong khi Huawei không cần cạnh tranh với các công ty khác, giá thành sản phẩm của hãng cũng không thấp hơn đối thủ. Một nghiên cứu năm 2019 chỉ ra rằng  

  • “Huawei chiếm lĩnh thị trường thiết bị kết nối 4G ở Trung Quốc mặc dù giá sản phẩm nội địa của hãng có thể cao hơn 25% giá sản phẩm của Ericsson.” 

Huawei có thực sự có lợi thế sản xuất hơn các đối thủ? Chắc chắn là không. Một nghiên cứu năm 2017 chỉ ra rằng giá sản phẩm Huawei ở châu Âu chỉ thấp hơn đối thủ một xíu. Huawei ngày càng phụ thuộc vào thị trường nội địa của mình ở Trung Quốc.
Dấu ấn của Huawei trên thị trường quốc tế được đánh giá quá cao so với thực tế rằng tới 60% doanh thu của hãng đến từ thị trường nội địa.
Biểu đồ phần trăm doanh thu của Huawei đến từ thị trường Trung Quốc qua các năm

Percentage of Huawei's Sales Derived from China

Cái giá thật sự của cuộc chơi

  • “Cung cấp hạn mức tín dụng cao cho các nhà mạng kẹt tiền là trụ cột của mô hình kinh doanh của Huawei… Điều kiện tín dụng ưu đãi được cung cấp bởi các ngân hàng nhà nước Trung Quốc đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng của công ty. Các dịch vụ tài chính ưu đãi là lợi thế của Huawei so với các đối thủ khác.”

Tuy nhiên một tác hại của chiến lược tập trung tài chính này đó là những vấn đề công nghệ của công ty sẽ trở nên yếu thế hơn trên chiến lược quản trị của công ty. Điều này đặc biệt nguy hiểm đối với một công ty công nghệ khi các thương vụ trở nên quan trọng hơn hiệu suất và khả năng của sản phẩm. Một công ty công nghệ thì trước hết hãy làm tốt vai trò công nghệ, rồi sau đó hãy nghĩ tới việc làm tròn vai một ngân hàng. 
Tuy nhiên quan điểm của Huawei bây giờ có lẽ đã cố thủ. Vượt trội về công nghệ không còn là cách Huawei thu chiếm thị phần. Nhân tố thành công của hãng hiện tại là những ngoại giao séc-book Bắc Kinh của hãng. Vì vậy công ty không còn tập trung vào các chi tiết kĩ thuật nữa. Tôi tin rằng đó là lí do các thiết bị của Huawei có rất nhiều điểm yếu và tại sao công ty khá nhàn nhã trong việc xử lí các vấn đề kĩ thuật này, thậm chí còn không quan tâm đến việc này.  
Vậy tóm lại cách Huawei thu hút khách hàng chính là “mua” khách, với những khoản tín dụng lãi suất thấp, hỗ trợ bởi thể chế nhà nước. Trong bất kể tình huống nào, việc phụ thuộc rất lớn vào các kế hoạch tài chính cũng khiến các quá trình kiểm soát kĩ thuật của công ty trở nên hao mòn. Những số liệu thị phần gần đây nhất cho thấy công ty bắt đầu sa sút về thị phần – một điều khó tránh khỏi.

Theo Forbes

Nguồn: vietnambusinessinsider.vn

Previous articleBán lẻ vào cuộc “giải cứu” nông sản Hải Dương
Next articleCác nhà quản lý tài sản giúp giới nhà giàu đầu tư sau đại dịch ra sao?

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here