Những độc chiêu bán hàng của chuỗi siêu thị Costco (phần cuối)

0
61

Với những ai đã từng đặt chân đến Mỹ hay Canada, hẳn cái tên Costco đã từng được xuất hiện một vài lần trong ấn tượng của họ. Đó là một nhà bán lẻ khác biệt hoàn toàn với những định nghĩa siêu thị mà ta từng biết, nơi mà ta phải trả tiền chỉ để bước qua cửa ra vào. Vậy vì sao người ta vẫn coi nơi này gần như một thiên đường bán lẻ? 

Những độc chiêu bán hàng của chuỗi siêu thị Costco (phần 1)

4. Họ tái thiết kế sản phẩm nhằm giảm giá thành.
Bởi vì Costco tích trữ hàng hóa với số lượng khổng lồ, họ rất kĩ tính khi chọn lọc và hợp tác với những nhà phần phối.
Một khi Costco tìm thấy sản phẩm ưng ý, họ thường bỏ ra vài tháng để làm việc sát sao với nhà phân phối cùng với nhà máy của họ. Mục tiêu là nhằm giảm giá thành trên một sản phẩm và đồng thời tăng chất lượng của chúng lên.
Trong một bài phóng sự bởi CNBC, một khách hàng của Costco kể về một lần anh ta tìm thấy một món đồ chơi bán lẻ với giá 100 đôla. Công ty đã có lựa chọn mua sỉ món đồ trên với giá 50 đôla và bán lại 60 đôla – nhưng như vậy là chưa đủ.

Qua một vài tháng, Costco đã làm việc với nhà phân phối cùng với công xưởng để tái thiết kế món đồ chơi từ đầu đến cuối, phân tích từng thành phần trong công đoạn để tìm ra cách cắt giảm chi phí. Cuối cùng, Costco đã được nhà phân phối giảm giá lên đến 50%, và bán ra ngoài với giá 30 đôla.
Biên lợi nhuận mà Costco kiếm được từ món đồ chơi 30 đôla giống y hệt như nếu họ bán nó với giá 60 đôla: thời gian và tài nguyên mà công ty đổ vào để hạ giá thành xuống hoàn toàn là vì lợi ích người tiêu dùng.
Tuy nhiên sáng kiến quan trọng nhất của Costco lại không hề liên quan tới sản phẩm họ bày bán.
5. Costco nhận ra lợi ích kinh tế khi đãi ngộ tốt với nhân viên của họ.
Nhân viên bán lẻ trên khắp nước Mỹ nằm trong nhóm nhưng nhân viên được trả lương thấp nhất, khoảng 10 đôla một giờ. Họ hiếm khi được hưởng trọn vẹn quyền lợi, và những chủ doanh nghiệp thường coi họ như chi phí phát sinh (tỉ lệ thay đổi nhân viên lên đến 65%).
Nhưng Costco nhận ra rằng sẽ hiệu quả kinh tế hơn khi giữ cho nhân viên vui vẻ và hơn cả là – đảm bảo họ có một mức sống tốt, thay vì vòng xoáy làm bao nhiêu hết bấy nhiêu (với mức sống tại Mỹ).

Mức lương trung bình với nhân viên của hơn 245.000 nhân viên Costco (gồm cả bán thời gian) là 21 đôla/giờ, gấp đôi mức lương nhân viên bán lẻ trên toàn quốc và cả gã khổng lồ Walmart. Hơn thế nữa, 88% nhân viên Costco được công ty chi trả bảo hiểm nhân thọ.
Với tâm lý trên, Costco đã ghi nhận tỉ lệ giữ lại nhân viên cao nhất trong ngành công nghiệp của họ – nhiều nhân viên ở lại Costco lâu hơn một thập kỉ.
“Tôi không thấy có vấn đề gì với việc một nhân viên thu nhập đủ để mua một căn nhà hay là có nguyên một phác đồ sức khỏe cho cả gia đình”, Sinegal nói.
Các nhà đầu tư, mặt khác, lại không nhìn mọi thứ theo chiều hướng đó.
6. Costco đề cao giá trị khách hàng hơn cổ đông.
Những CEOs của các công ty lớn thường đổ lỗi những quyết định thiếu sáng suốt – giá cả leo thang, cắt giảm nhân lực, cắt giảm chi nhánh – là “nhằm tối ưu hóa lợi ích của nhà đầu tư”.
Trong 30 năm vừa qua, tỉ lệ lợi nhuận doanh nghiệp chảy vào túi cổ đông đã tăng từ 50% lên đến 86%, gây nên ít khuyến mãi cho khách hàng và giảm lương cho nhân viên. Quan điểm vì nhà đầu tư này đã, bằng nhiều cách, tổn hại tới nền công nghiệp Mỹ.
Kể từ ngày Costco chào bán ra công chúng vào tháng 12 năm 1985, các nhà đầu tư đã than phiền về việc công ty đã trở nên “quá hào phóng” với khách hàng và nhân viên. Họ đã kêu gọi markup cao hơn trên sản phẩm, giá cao hơn và giảm lợi ích của nhân viên xuống.
Nhưng Costco đã luôn luôn trấn an rằng những chính sách trên đều không phải là lòng nhân từ, thực tế là nó tốt cho doanh nghiệp. Bằng cách gắn liền với những quy tắc của mình, giá cổ phiếu Costco đã tăng 387% (thời điểm năm 2019) kể từ năm 2000.


“Trên phố Wall, công việc của họ là làm ra tiền từ thứ 2 đến thứ 5”, Sinegal nói. “Chúng tôi không thể làm vậy được. Chúng tôi muốn xây dựng một công ty mà có thể vững vàng kể cả trong 50 năm tới”.
Nói một cách ví von, là gấp đôi độ tuổi của chiếc kệ hàng đựng những túi nui phô mai 12kg.
Tóm tắt lịch sử Costco
Vào năm 1954, một luật sư tên Sol Price đã thừa kế một nhà kho trống vốn dùng để chứa máy bay tại San Diego.
Anh ta đã kêu gọi được $50,000 làm vốn và rồi chất đầy kho để bán sỉ trang sức, nội thất, rượu. Sau đó, anh cho ra đời Fedmart – một tạp hóa dạng nhà kho nơi mà nhân viên công chức có thể trả $2 để được chạm tới những loại hàng giá rẻ.

Vào thời điểm Sol bán Fedmart năm 1975, anh đã xây dựng nơi này thành một chuỗi cửa hàng 40 địa điểm, lợi nhuận $350 triệu mỗi năm và khởi đầu cho một kỉ nguyên bán lẻ cho những “hội viên của câu lạc bộ”.
Nhưng Sol chưa dừng ở đó. Một năm sau, anh thành lập Price Club, một cửa hàng one-stop mà có mọi thứ từ máy rửa bát cho đến lốp xe ô tô với một mức giá không thể ưu đãi hơn. Price Club đi ngược lại với những chuẩn mực trong sách dạy kinh doanh: họ không hề quảng cáo. Những cửa hàng của họ trông rất xấu xí và đơn sơ. Và họ từ chối tăng markup sản phẩm một cách vô cớ.
Một trong những người học sinh của Sol là một chàng trai trẻ hoài bão tên James Sinegal.
Sinegal bắt đầu sự nghiệp bán lẻ của mình từ một cậu thu ngân 19 tuổi tại Fedmart và, trong 2 thập kỉ, đã thăng tiến lên đến vị trí EVP của doanh nghiệp. Anh tiếp tục sự nghiệp tại Price Club – cho đến đầu những năm 80, khi anh đã hấp thu trọn vẹn những chiến lược, kinh nghiệm từ người thầy Sol và sẵn sàng vươn ra biển lớn bằng chính đôi tay của mình.
Vào tháng 9 năm 1983, Sinegal và người bạn Jeff Brotman của mình lập nên Costco đầu tiên tại Seattle, một trung tâm bán lẻ khổng lồ với bộ khung từ những nguyên tắc độc nhất của Sol.
Vào năm 1993, Costco đã trở thành mối đe dọa lớn đến mức Price Club (cảm hứng của họ) đã đồng ý với một thương vụ sát nhập. Công ty mới được đặt tên là PriceCostco chỉ tồn tại một thời gian ngắn. 4 năm sau, họ lại đổi thành tên cũ Costco, và Sinegal bắt đầu ngồi lên ngai vàng.
Ngày nay, Costco đã trở thành một trong những nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, tại hơn 770 địa điểm với hơn 245.000 nhân viên. Năm 2018, họ đã có $140 tỉ doanh thu.
Không giống với những đối thủ của mình, Costco đã lên đến đỉnh bằng cách bay trên đầu những người theo phong cách truyền thống.

Nguồn: vietnambusinessinsider.vn

Previous articleSpotify chính thức ra mắt video podcast
Next articleCoca Cola hoạt động thế nào trong đại dịch?

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here